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行业资讯∣美容院如何做大业绩?

时间:2020-05-20 09:03

  美容院如何做大业绩一直是困扰着美容院经营者的终极难题,今天,美业知名模式策划师、百莲凯集团运营副总魏芳女士就为大家带来了深度剖析⬇⬇⬇

  如何才能做好美容院业绩呢?这个话题是很多美容院老板娘和店长非常关注的话题。因为对于美容院来说,业绩治百病。一旦没有了业绩,店里的上百种问题都来了,比如说美容师易流失;员工心态差,工作不积极;服务水平差,客户满意度低;会员少;客单价低;店内货品滞销……所以很多经营者千思百想到底如何把店里的业绩做好?

  经营者也出了各种各样的招数,当然有些招数屡试不爽,但是后来发现越做效果越差,形成了一个恶性循环。比如说一想到要做业绩老板娘就会想到,多搞活动、多举行专家坐诊、多引进一些高客单的大项目。然而这些手段大家都在做,为了收钱有些美容院每个月都会搞活动,甚至每个月都有专家诊。后来形成的结果就是,客户到店率越来越少,很多客户一听到有做活动,就不会再到店,导致我们店里的消耗越来越难,客流也越来越少。一提到这里,一定是很多美容院的通病。其实要深度的解答如何做好美容院的业绩?就要分析美容院重要的指标化管理。

  美容院的店务管理有两个非常重要的指标,一是,现金流;二是,消耗数。我想咨询一下各位:你认为是现金流更重要?还是消耗数更重要?想必很多老板娘都选择现金流更重要。今天我要告诉大家消耗数比现金流有更重要。为什么呢?因为只要消耗数高的店,客户的到店里自然会高,只要客户到店率高,做活动做业绩,做现金流,就不在话下。说到这里可能大家就理清楚了。店内做好高业绩的根本不是活动,也不是坐诊,而是做好客户到店率。没有一定数量的到店率,而一味做活动只是杀鸡取卵。所以,只要做好客户到店率指标管理,就不愁高业绩的产生。

  到底如何提升美容院的客户到店率呢?只要美容院做好以下几点细节工作,客户的到店率自然会提高。

  美容师的技能和手法是经营的基础,这是基础,也是根本。因为客户是冲效果来到美容院做护理,所以不管如何经营,首先要把美容师的手法和操作技能培训好。那么,如何做好美容师手法呢?其实很简单,多做考核,要让美容师在没有客人的时间工作量饱和,这不仅有利于美容师的技能提升,更有利益降低员工流失。每天美容师有干不完的活,学习不完的东西,做不完的考试,就不会想着跳槽的事情。所以,提升美容师的手法和技能是店务经营的根本,也是增加客户到店率的基础。

  美容院的顾客大多是感性的。姐姐们来到美容院追求的是效果,同时也是来追求一种良好的感觉,这种感觉最终就是让客户觉得变美了,心情变好了,来到我们店变得快乐了,若能做到这些,我们店的价值就充分的体现出来了。

  那具体如何去做呢?我们要一起分析一下美容院的姐姐们,她们很细心,所以我们做的要更细心;她们喜欢被赞美,所以我们要赞美;她们喜欢一些小惊喜,所以要多准备一些小惊喜。比如说每天我们店里都有免费的下午茶、甜点,并且是换着花样做,今天是红豆百合粥,明天是红枣枸杞养颜粥,后天是木瓜炖银耳……这时姐姐们不想来做护理,就冲着我们店的免费下午茶,免费甜品也会想着来店里坐一坐聊聊天。

  同时,作为老板娘,每天要想想送给顾客们什么样的礼物?什么礼物她最喜欢又便宜?有人会说免费的礼物经常送,不会亏吗?做生意,大舍大得,小舍小得。没有人愿意一直亏欠别人,顾客也如此,给予别人的越多,后期得到的就越多。当然,送礼物送的好很重要,钱花的少,客人又开心,这才是送礼物的最高境界。要让客户舒心我们就要想的比姐姐们更加细致,更加贴心。比如说:顾客们临走时我们把她的高跟鞋擦的干干净净,衣服烫的整整齐齐。比如说,做完护理把顾客的头发吹得整整齐齐……这些服务看起来不起眼,但是给姐姐们的感觉是超级赞的。

  每一次客户做护理时,我们的店长都以微信或电话的方式做客户回访工作。回访内容是:对我们的服务是否满意呀?觉得效果有没有出来呢?这几天在家的饮食配合如何呢?这些服务看似简单,但是给姐姐们的感觉是非常专业的,认真的,对客户是负责任的。所以,我们店里要做出微信和电话回访的表格,对每一个客户上次做的项目进行回访,回访的时间也很关键,要分析客户一般什么时间方便接电话,什么时间客户们在刷微信,这些细节都要想好。

  大多数的美容院电话邀约客户过来做护理,发现客户不接招,不是有这事就是有那事。总之,姐姐们到店率低。其实邀约客户到店不是想到客户要来时才打电话邀约,而是在上一次做护理时就要做好下次护理的铺垫工作。

  例如,在给客户做护理时到了快结束的时间,就要告诉顾客做完这次之后3-7天再做一次效果最好。“姐姐你看是周五有时间还是周六有时间过来再做一次呢?可以先把美容师的时间预留下来,到时你一来就可以做。对你的效果增值也是非常有利的。”这样就可以把下次护理的时间预约下来。消耗又快了一点,到店率又多了一点。同时,在客户来的当天要再次微信或电话确定护理的时间。

  客户来美容院不仅仅是追求效果,追求舒服,更是需要一种情感的发泄。顾客们把自己的情感问题,家庭问题与你分享的时候,这个客户这会是你越来越贴心的客户,越来越忠实的客户。所以美容师在做护理的过程中,既要把技术做好,服务做好,更要把情感交流做好,要做好一个聆听者,客户心灵抚慰的情感使者。如果你能做到这些,那么这个客户将会永远是你的。给客户交流的过程中要多给予支持,多给予认同,多给予理解,这样客户们才愿意跟你说。你们交流也才会越来越深入,越来越隐私。客户需要聆听者,有些话朋友不能说,同事不能说,只能跟你说。所以做好一个忠实的聆听者,对美容师的客户服务和客户到店率都是很好的支持。

  到店率将是店务管理当中非常重要的指标。这项指标做好了对品类消耗的提升,客单价的提升,对现金流有着最根本和直接的影响。所以每个月给美容师,店长定目标是不仅仅要有现金业绩目标更要有客户到店率目标,或者是消耗目标。

  有些店直接定消耗人头数目标。人头数越高手工越高,比如说,一个月一个美容师做面部项目100个人次每月,8元每次手工费;如果做到150个人次,直接变成12块钱,以此类推,身体项目也是如此,就是做的人头次数越多,手工费单次客单价就越高。对于店内不同美容师级别制定不同的客户到店率目标,级别越高的美容师,每月客户到店率目标越高。这样我们的美容师就会把护理做到极致,把服务做好,把客户到店率邀约给做好。并且我们还可以加上一条,只要客户点名让某某美容师,服务每次手工费多加三元。这样我们的美容师,就会把工作的重点放到做服务上,美容院把服务做好,就不愁没有业绩。

  总结:美容院追求每日,每月现金流的时代已经过去。只要我们把客户到店率指标做上去,就不愁没有业绩,同时消耗也会做的好。把客户到店率做好,做活动轻轻松松,也不会伤客,店内会良性运转,就算没活动也会有业绩,只要美容师一张嘴现金就到账。若不能把客户到店率指标搞上去,就算是做活动也是一锤子买卖,非常伤客,客户就会慢慢流失,店的口碑只会越做越差。所以,美容院做业绩的根本不是活动,不是专家诊,更不是大项目,而是做好顾客到店率。

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